В этой статье мы хотим поделиться историей нашего долгосрочного сотрудничества. Это кейс о том, как можно работать с бизнесом почти 8 лет, пережить несколько кризисов и в итоге увеличить количество заказов в 4 раза. Но самое главное — это история о доверии, ошибках, инсайтах и, конечно, о честности в ценообразовании.
Наш герой — компания из Москвы, которая занимается вывозом строительного мусора. Ниша непростая, клиент с характером, но мы справились и готовы рассказать, как именно.
Когда бизнесмен обращается к нам, у него за плечами часто уже есть негативный опыт. Наш заказчик не был исключением: до знакомства с нами он перепробовал много разных подрядчиков, но результата так и не получил.
Самое интересное — он сам признавал, что не особо разбирается в цифровом маркетинге. Он не понимал, как работают инструменты, на что обращать внимание и как оценивать эффективность. Из-за этого он злился на всех вокруг: на рекламщиков, на рынок, на судьбу.
Но мы не испугались его характера. Наша задача — не просто "настроить рекламу", а объяснить клиенту логику процессов. И это оказалось ключом к долгосрочным отношениям.
Рынок вывоза строительного мусора специфичен. Здесь есть три особенности, которые делают продвижение особенно трудным:
Первое: искажение цен.
Мы были удивлены, когда начали анализировать конкурентов. На сайтах выставлены цены, которые в реальности просто невозможны. Человек звонит, надеясь на одну сумму, а по факту ему называют совсем другую — в разы выше. Естественно, это вызывает раздражение и недоверие.
Второе: тишина в ответ на адекватные цены.
Как только выставляешь реальную стоимость услуги, звонки моментально прекращаются. Получается замкнутый круг: занижаешь цену — звонишь, но клиенты уходят, узнав правду. Называешь честную цену — никто не звонит.
Третье: негативные клиенты.
Люди, которые столкнулись с обманом на сайтах конкурентов, приходят уже раздражёнными. И работать с этой аудиторией через обычные инструменты маркетинга крайне тяжело.
Мы учли все эти нюансы и построили стратегию, которая позволила обойти эти подводные камни.
У нашего заказчика работают две бригады по вывозу мусора. И у него было два сайта — по одному на каждую команду. Его стратегия звучала так: "Если одна команда вдруг подведёт, у меня всегда есть вторая".
Периодически он менял их местами, чтобы распределять нагрузку. Это было нестандартное, но логичное решение для его сферы.
Наша ошибка и урок:
На старте мы не настояли на подключении коллтрекинга (системы, которая записывает и анализирует звонки) и полноценной аналитики. Мы просто не проявили настойчивости. Это была наша ошибка. Сейчас мы рекомендуем эти инструменты всем клиентам без исключения, потому что они экономят огромное количество времени и денег, позволяя видеть реальную картину эффективности.
Это сотрудничество стало для нас настоящей школой выживания. Мы с этим клиентом прошли рука об руку через:
И мы продолжаем работать вместе до сих пор. Каждый из этих периодов был стрессовым, но мы научились главному: не паниковать, а адаптироваться.
Были месяцы, когда о дополнительных вложениях в рекламу не могло быть и речи. Мы понимали ситуацию и не давили на клиента. Вместо этого мы выработали стратегию, которая теперь является нашей "золотой" рекомендацией:
Создайте финансовую подушку безопасности.
Мы всегда оставляли часть бюджета на "чёрный день". Этим днём могло стать любое событие: обновление алгоритмов Яндекса, резкое падение рынка или очередной локдаун. Благодаря этому запасу мы могли быстро перестроиться и минимизировать потери.
Именно благодаря этой стратегии мы пережили коронавирус без критических потерь. Мы просто "отыграли назад" на время, а когда ситуация выровнялась — снова пошли в рост.
Сегодня, спустя 5 лет сотрудничества, ситуация кардинально изменилась:
Да, конечно, случаются разные периоды. Конверсия из заявки в сделку у них сейчас составляет примерно 1 из 5. Но иногда приходят и крупные контракты — например, когда компании нужно вывозить тонны асфальта при ремонте трассы. Такие заказы приносят значительно больше прибыли и полностью окупают все затраты на рекламу.
Этот кейс — яркий пример того, как важно:
Мы благодарны нашему партнёру за 8 лет совместной работы и за то, что он позволил нам расти вместе с ним. Если наш подход к работе вам близок — мы всегда рады помочь вашему бизнесу, сделать его стабильнее и прибыльнее.
Пользуясь сайтом, вы соглашаетесь с использованием cookies и политикой конфиденциальности.
